¿que tiene que ver el mundial con lanegociación?

Durante las últimas semanas, el Mundial ha vuelto a demostrarnos algo que muchas veces olvidamos.

Las emociones pueden cambiar el resultado de una competencia.

Y también pueden cambiar el resultado de una negociación.

Basta observar algunos de los momentos virales del torneo.

Jugadores reclamando decisiones arbitrales.

Entrenadores perdiendo la calma.

Celebraciones exageradas.

Frustraciones visibles después de un error.

En cuestión de segundos, una emoción puede alterar completamente el comportamiento de una persona.

Y lo mismo ocurre todos los días en las empresas.

El mito del negociador frío

Durante años se enseñó que un buen negociador debía ser completamente frío.

Casi una máquina.

Sin emociones.

Sin gestos.

Sin reacciones.

La realidad es muy diferente.

Las personas negocian con emociones.

Compran con emociones.

Venden con emociones.

Contratan con emociones.

Incluso cuando creen que están tomando decisiones puramente racionales.

Por eso, la pregunta no es si debemos mostrar emociones.

La verdadera pregunta es cuándo y cómo debemos hacerlo.

Mostrar emociones puede ser una estrategia

Imaginemos a un cliente que lleva años trabajando con un proveedor.

Después de varios incumplimientos, decide expresar claramente su decepción.

No levanta la voz.

No amenaza.

Simplemente transmite con firmeza cómo la situación ha afectado la relación.

Esa expresión emocional puede tener más impacto que veinte diapositivas llenas de indicadores.

Porque las emociones ayudan a transmitir la importancia real de un problema.

Humanizan la conversación.

Generan empatía.

Y permiten que la otra parte comprenda lo que realmente está en juego.

El peligro de las emociones descontroladas

Ahora bien, existe una enorme diferencia entre expresar emociones y perder el control.

En el Mundial hemos visto jugadores recibir tarjetas innecesarias por reaccionar impulsivamente ante una decisión arbitral.

La emoción tomó el control.

La consecuencia llegó inmediatamente después.

En las negociaciones ocurre exactamente igual.

Un comentario desafortunado.

Una respuesta impulsiva.

Una reacción exagerada.

Y una negociación que iba bien puede comenzar a deteriorarse rápidamente.

La emoción es útil.

La impulsividad no.

La emoción también comunica poder

Existe otro aspecto interesante.

Las personas interpretan constantemente las emociones de quienes tienen enfrente.

Si alguien parece desesperado, transmite debilidad.

Si alguien parece excesivamente ansioso, transmite necesidad.

Si alguien parece demasiado agresivo, transmite inseguridad.

Por el contrario, una persona que expresa sus emociones con serenidad suele proyectar seguridad y control.

No porque oculte lo que siente.

Sino porque demuestra que puede gestionarlo.

Y eso genera influencia.

El silencio también es una emoción

Uno de los errores más frecuentes consiste en pensar que las emociones únicamente se expresan hablando.

No es cierto.

A veces una pausa comunica más que un discurso completo.

Un silencio después de una propuesta agresiva.

Una mirada de sorpresa.

Una expresión de decepción.

Un momento de reflexión.

Todo comunica.

Los negociadores experimentados entienden que la comunicación emocional no siempre necesita palabras.

Lo que podemos aprender del Mundial

Los partidos más intensos suelen decidirse en momentos de máxima presión.

Las negociaciones más importantes también.

Y en ambos casos, quienes logran mejores resultados suelen ser aquellos que mantienen el control emocional cuando los demás comienzan a perderlo.

No significa convertirse en una persona fría.

Significa utilizar las emociones como una herramienta y no como un obstáculo.

Reflexión final

Muchas negociaciones fracasan porque las personas intentan eliminar sus emociones.

Otras fracasan porque permiten que las emociones las controlen.

Los mejores negociadores encuentran un equilibrio.

Entienden que las emociones pueden generar empatía, transmitir compromiso, reforzar mensajes e influir positivamente en la otra parte.

Pero también entienden que, cuando se pierde el control, las emociones pueden destruir en minutos lo que tomó meses construir.

Porque al final, en una negociación, no gana quien siente menos.

Gana quien administra mejor lo que siente.

Y esa es una habilidad mucho más valiosa de lo que la mayoría imagina.