La negociación que no terminó con la firma: la lección que deja la compra de Saputo Argentina por el Grupo Gloria
- Cesar Flores
- 23 jun
- 3 min de lectura
Cuando una empresa compra otra, la mayoría de las personas piensa que la negociación gira alrededor de una sola pregunta:
¿Cuánto vale la empresa?
Sin embargo, las negociaciones más sofisticadas rara vez giran únicamente alrededor del precio.
Y la reciente adquisición de Saputo Argentina por parte del Grupo Gloria parece ser uno de esos casos.
A simple vista, la noticia parece sencilla.
Una empresa peruana compra el 80% de una empresa canadiense que opera en Argentina por aproximadamente US$500 millones.
Pero cuando observamos un detalle en particular, aparece una lección extraordinaria de negociación.
Saputo decidió quedarse con el 20% del negocio.
Y eso cambia completamente la historia.
Cuando vender no significa salir
En una negociación tradicional de compraventa existen dos partes.
Uno vende.
Otro compra.
Se firma el acuerdo.
Y cada uno sigue su camino.
Aquí ocurrió algo distinto.
Saputo vendió el control, pero decidió permanecer como accionista minoritario.
Eso nos permite inferir que la conversación probablemente fue mucho más compleja que una simple discusión sobre dinero.
Porque cuando el vendedor conserva participación, normalmente está enviando un mensaje:
"Todavía creo en el valor futuro de este negocio."
La negociación integradora en acción
En negociación existe un concepto conocido como negociación integradora.
Ocurre cuando las partes dejan de discutir únicamente posiciones y comienzan a explorar intereses.
Probablemente Gloria tenía un interés muy claro:
Expandir rápidamente su liderazgo regional.
Ganar escala.
Incorporar marcas reconocidas.
Fortalecer su presencia en el Cono Sur.
Por su parte, Saputo parecía estar ejecutando una estrategia de reorganización de activos y optimización de su portafolio internacional.
Cuando ambas necesidades se encontraron, apareció el acuerdo.
No porque una parte derrotó a la otra.
Sino porque ambas encontraron valor.
Lo más interesante no fue el precio
Muchos negociadores cometen un error frecuente.
Creen que el precio es la variable más importante.
Pero en operaciones corporativas de este tamaño, muchas veces lo más importante son las condiciones.
Por ejemplo:
¿Quién mantiene determinadas relaciones comerciales?
¿Qué ocurre con las marcas?
¿Cómo se realiza la transición?
¿Qué compromisos futuros existirán?
¿Qué conocimiento se compartirá?
Eso no parece una negociación de salida.
Parece una negociación de continuidad.
La paciencia estratégica de Gloria
Hay otro aspecto que llama la atención.
Esta compra no apareció de la noche a la mañana.
Gloria ya tenía una presencia importante en Argentina desde años atrás y venía construyendo una estrategia regional en el negocio lácteo.
Y aquí aparece una lección que pocas personas comprenden.
Las grandes negociaciones suelen comenzar mucho antes de la primera reunión.
Comienzan cuando una empresa construye reputación.
Cuando desarrolla capacidad financiera.
Cuando gana experiencia regional.
Cuando se convierte en un comprador creíble.
Muchas veces el verdadero trabajo ocurre años antes de que se firme el contrato.
Lo que cualquier gerente puede aprender
Aunque esta operación involucra cientos de millones de dólares, la enseñanza aplica perfectamente a cualquier negociación empresarial.
Muchas personas negocian para ganar hoy.
Los mejores negociadores negocian para seguir ganando mañana.
Por eso no destruyen relaciones.
No buscan exprimir a la otra parte.
No intentan obtener ventajas de corto plazo que comprometan el futuro.
Entienden que algunas negociaciones terminan con una firma.
Y otras apenas comienzan después de ella.
Reflexión final
La compra de Saputo Argentina por parte del Grupo Gloria parece reflejar uno de los niveles más sofisticados de negociación empresarial.
No fue una negociación basada únicamente en precio.
Fue una negociación donde ambas partes encontraron razones para continuar vinculadas después del acuerdo.
Y quizás ahí se encuentra la mayor lección.
Los negociadores promedio buscan cerrar acuerdos.
Los grandes negociadores buscan construir relaciones que sigan generando valor mucho después de haber firmado.
Porque al final, la mejor negociación no es aquella donde una parte gana más.
Es aquella donde ambas partes encuentran motivos para seguir creciendo juntas.
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