El secretismo en las negociaciones: la batalla silenciosa por el sheraton

En negociación solemos pensar que el factor decisivo es el dinero.

Sin embargo, algunas de las operaciones más importantes de la historia empresarial demuestran que existe otro activo igual o incluso más valioso: la información.

Y cuando hablamos de información, hablamos también de algo que suele incomodar a muchos negociadores: el secretismo.

Un ejemplo fascinante ocurrió en 2015 y 2016 cuando Starwood Hotels & Resorts Worldwide, propietaria de marcas tan reconocidas como Westin, Sheraton, W Hotels, St. Regis y Le Méridien, inició un proceso para evaluar una posible venta de la compañía.

Lo que parecía una operación corporativa relativamente normal terminó convirtiéndose en una intensa batalla entre dos gigantes: Marriott International y el conglomerado chino Anbang Insurance Group.

Pero detrás de los titulares y de las cifras multimillonarias existía una negociación mucho más interesante.

Una negociación donde la información se convirtió en un arma estratégica.

La información nunca estuvo sobre la mesa completa

Cuando Starwood anunció que estaba evaluando alternativas estratégicas, muchos observadores asumieron que se trataba simplemente de encontrar al mejor comprador.

La realidad era mucho más compleja.

Cada movimiento era cuidadosamente calculado.

Cada oferta era analizada.

Cada conversación se mantenía bajo estricta confidencialidad.

Y cada filtración podía alterar el valor de miles de millones de dólares.

Mientras Marriott avanzaba en una negociación que parecía encaminada al éxito, apareció inesperadamente Anbang con una oferta superior. Lo que parecía un acuerdo prácticamente cerrado volvió a abrirse por completo.

De pronto, nadie sabía con certeza quién ganaría.

Y probablemente ese era exactamente el objetivo.

El valor estratégico del silencio

Muchos negociadores sienten la necesidad de compartir demasiada información demasiado pronto.

Creen que la transparencia absoluta fortalece su posición.

Sin embargo, en negociaciones complejas ocurre algo diferente.

La información tiene valor precisamente porque no todos la poseen al mismo tiempo.

Starwood entendió perfectamente esta dinámica.

La empresa permitió que los potenciales compradores compitieran entre sí mientras evaluaba cuidadosamente cada propuesta.

El resultado fue una escalada progresiva en el valor de las ofertas.

Marriott mejoró sus condiciones.

Anbang respondió con nuevas propuestas.

Marriott volvió a reaccionar.

Cada actor intentaba descifrar qué sabía el otro y cuál sería su siguiente movimiento.

El secretismo no es deshonestidad

Cuando se habla de secretismo en negociación, algunas personas lo confunden con engaño.

No son lo mismo.

Mentir destruye la confianza.

Administrar estratégicamente la información es parte natural de cualquier negociación profesional.

Ninguna empresa revela desde el primer día cuál es su precio mínimo.

Ningún comprador suele anunciar inmediatamente cuánto está dispuesto a pagar.

Ningún negociador experimentado muestra todas sus cartas al inicio de la partida.

La clave está en comprender que existe una diferencia enorme entre ocultar información estratégicamente y proporcionar información falsa.

La incertidumbre también influye

Uno de los aspectos más interesantes de esta negociación fue la incertidumbre constante.

Durante semanas, el mercado especuló sobre quién terminaría adquiriendo Starwood.

Incluso cuando parecía que Anbang había tomado la delantera con una oferta superior, Marriott continuó trabajando silenciosamente para mejorar su propuesta. Finalmente, Anbang retiró su oferta y Marriott terminó adquiriendo Starwood en una operación valorada en aproximadamente 13.600 millones de dólares.

La lección es clara.

En ocasiones, una negociación no se gana en la reunión principal.

Se gana durante los periodos de silencio.

Se gana mientras los demás intentan interpretar qué está ocurriendo detrás de las puertas cerradas.

Lo que todo negociador puede aprender

No es necesario participar en adquisiciones multimillonarias para aplicar estas enseñanzas.

La misma lógica aparece todos los días en negociaciones comerciales, licitaciones, contrataciones, compras corporativas e incluso en negociaciones laborales.

Muchas veces el error no está en la propuesta.

Está en revelar demasiado pronto nuestras urgencias, nuestros límites o nuestras alternativas.

La información es poder.

Y como ocurre con cualquier activo valioso, debe administrarse cuidadosamente.

Reflexión final

La batalla por Starwood dejó muchas lecciones financieras y empresariales.

Pero quizás la más importante fue recordar que las negociaciones no solo se desarrollan mediante ofertas y contraofertas.

También se desarrollan mediante silencios, tiempos, expectativas y control de la información.

Porque al final, en toda negociación importante, existe una pregunta que casi nadie formula abiertamente:

¿Quién sabe más de lo que realmente está ocurriendo?

Y muchas veces, quien responde mejor esa pregunta termina obteniendo la ventaja.